Thuiswerken: beperking of juist een kans voor accountmanagement?

Het niet bij klanten langs kunnen, betekent voor veel accountmanagers een grote aderlating. Toch zullen we, ook nadat Covid-19 is beteugeld echt niet meer zo veel koppen koffie bij de klant drinken als daarvoor. “Never waste a good crisis” is een bekende uitspraak van Churchill.
Een crisis maakt ons vindingrijk en dat levert altijd innovaties op. Er is ook minder weerstand want, ‘’onder druk worden dingen tenslotte vloeibaar’’. De Coronacrisis zal grote impact hebben op de manier waarop we sales doen.  In dit artikel geef ik mijn visie op de toekomst van het mooie salesvak.

Fieldsales is aan het uitsterven

Laten we om te beginnen eerlijk zijn, de ontwikkelingen die we vandaag de dag ervaren zijn al lang geleden ingezet. De internetrevolutie stamt uit de jaren ‘90, maar veel organisaties en onderwijsinstellingen lijken zich nu pas écht te realiseren welke mogelijkheden de digitale wereld ons biedt. Tegelijkertijd beseffen we met elkaar ook welke impact deze mogelijkheden hebben op het verkoopproces en de manier waarop we werken. Dit gaat in mijn ogen stevig botsen met de intrinsieke motivatie of de kennis van de accountmanagers in de buitendienst.

Fieldsales is beetje bij beetje aan het uitsterven. Deze manier van sales staat al een tijd onder druk. Dit weten we natuurlijk wel, maar we vinden het vaak lastig om dit te erkennen. We koesteren het traditionele beeld dat het ‘’veld’’ nog steeds de frontlinie is. Dit wordt nog eens versterkt door het romantische beeld van de buitendienst en zaken als een mooie leaseauto, een hoge bonus en veel vrijheid. Toch brengen accountmanagers zonder dit wellicht zelf te willen, steeds minder tijd in het veld door. Nu Covid-19 heeft gezorgd voor een echte doorbraak van remote selling verwacht ik dat veel accountmanagers – ook nadat het virus is overwonnen – meer tijd achter hun beeldscherm dan achter het stuur zullen doorbrengen.

Andere aanpak, beter resultaat

Het is daarom tijd om te erkennen dat het anders moet en er op te vertrouwen dat het daardoor niet slechter maar juist beter wordt. Als we tijdens de lockdown één ding hebben geleerd dan is het wel hoe snel we als mensen in staat zijn om onze manieren van communicatie aanpassen en hoe snel we wennen aan nieuwe technologieën.

  • Inside sales is inmiddels heel effectief gebleken en klanten zijn steeds minder bereid om verkopers op locatie te ontvangen, tenzij een fysiek bezoek in hun ogen écht cruciaal is natuurlijk. Tegelijkertijd missen veel accountmanagers simpelweg de vaardigheden om op een andere wijze sales te doen. Als manager ligt er een belangrijke opdracht om accountmanagers te helpen deze vaardigheden aan te leren en ze te motiveren om zich juist nu te ontwikkelen tot meer toekomstgericht werken! Ditzelfde geldt in mijn ogen ook voor de binnendienst: Interne sales zal gelijkwaardige skills en kennis als hun buitendienstcollega’s moeten gaan ontwikkelen. Naast aandacht voor het ontwikkelen van nieuwe ‘remote selling skills’ zijn er
    voor managers een aantal andere aandachtspunten: Onderzoek of de markt past bij het verkoopmodel en, maak waar nodig, onderscheid in segment, relatievorm en/of omvang;
  • Onderzoek desgewenst een hybride inside-outside salesmodel;
  • Verdeel de aandacht in zowel het inspireren van de buitendienst als ook in het beter maken van de bestaande binnendienst;
  • Maak onderscheid in coaching, begeleiding en training/opleiding.

Het ‘uitsterven’ van de buitendienst betekent niet het einde van de fieldsales. We komen alleen wel in een nieuw tijdperk, waarin verkoop in wezen steeds meer op afstand plaatsvindt. Als je de transitie goed maakt, leidt dit ongetwijfeld tot betere resultaten zoals meer tevreden klanten, lagere verkoopkosten en een sneller groeiend bedrijf.

Veel bedrijven zijn door de Covid-19 pandemie gedwongen om over te stappen naar een remote selling aanpak. En hoewel veel van die bedrijven het goed doen, valt er op het gebied van remote selling nog veel winst te halen. Your Ability helpt bedrijven om commercieel nog succesvoller te worden, klanten blijer te maken en zo meer te verdienen. Hierbij spelen de ontwikkelingen rondom remote selling een prominente rol. Your Ability zoekt, op een geheel eigen wijze en in nauwe samenwerking met haar klanten naar manieren waarop zij hun commerciële slagkracht kunnen versterken in een wereld waarin het verkopen ‘op afstand’ het nieuwe normaal is.

Onze hulp binnen de transitie naar remote selling

Onze focus ligt hierbij op het vinden, opleiden en ontwikkelen van commerciële- talenten en professionals. Daarbij richt Your Ability zich op procesoptimalisatie en het verbeteren van systemen.

Want commercieel succes begint met voldoende en goed gemotiveerde en opgeleide medewerkers. Sales is wat ons betreft een vak! Als werkgever en opleider zijn wij als Your Ability als geen ander in staat het beste commerciële talent te vinden en aan organisaties te verbinden. Dit realiseren wij onder andere door onze nauwe samenwerking met commerciële opleidingen binnen hbo instellingen. Hierdoor zijn wij in staat de high potentials in sales in een vroeg stadium te vinden. Met de unieke opleidingsprogramma’s uit onze eigen Business School leiden we deze ruwe diamanten tot een hoog niveau op en verbinden hen aan ambitieuze organisaties waar zij meteen waarde toevoegen. Op die manier stellen we onze klanten én hun salesmensen in staat om samen te kunnen groeien.

Daarbij helpt Your Ability  bij de optimalisatie van commerciële processen zoals:

  • Marketing & Sales – integrale samenwerking
  • Data-driven commercie
  • Van buitendienst naar online relatiebeheer
  • Schaalbaar maken van gepersonaliseerde sales
  • Creatieve acquisitie-tactieken en campagnes

 

In de continu veranderende digitale wereld is Your Ability partner in het optimaliseren van CRM processen. Conversie is namelijk essentieel in commercieel succes. De beste mensen laten werken met de beste tools verhoogt de slagkracht van jouw team!